ОПЫТ РАБОТЫ
Июнь 2006 - Август 2008 Организация: ООО «Эй-Пи Трейд» (ООО «Бьютиком») г.Хабаровск. Официальный дистрибьютор компании «Проктер энд Гембэл»
Должность: Директор по продажам направления красоты, Директор по продажам Gillette
Компания реализует продукцию на территории ДФО. 9 филиалов (Благовещенск, Якутск, Хабаровск, Комсомольск-на-Амуре, Южно-Сахалинск, Владивосток, Находка, Уссурийск, Петропавловск-Камчатский)
Функции:
Цель: Руководство торговой политикой вверенных филиалов с целью выполнения планов продаж и достижения поставленных в плане развития компании целей и задач. Развитие организации через обучение и профессиональное развитие сотрудников отделов продаж филиалов.
Разработка и реализация годового плана развития компании в части отдела продаж
Планирование продаж на год, квартал, месяц с детализацией по категориям по каждому филиалу
Поиск возможностей развития продаж и выполнения стратегий годового плана развития компании, определение проблем, путей из разрешения и возможности совершенствования своей работы и работы отделов продаж филиалов
Организация достижения отделами продаж филиалов целевых показателей в области продаж, за счет экономически оправданных действий:
- разработка и внедрение проектов изменения покрытия
- по результатам работы в филиале – разработка совместного с руководством филиала конкретного плана улучшения работы и оптимизации процессов
- разработка локальных, загрузочных, мотивационных программ направленных на выполнение планов продаж
Разработка и контроль лимитов дебеторской и просроченной дебеторской задолженности по каждому филиалу
Регулярные визиты с целью аудита полей (оценки потенциала роста территории) и проведения полевых тренингов для менеджеров отделов продаж. Обязательные визиты с торговыми представителями.
Аудит деятельности промоотдела и отдела мерчендайзинга
Принятие решения о включении сотрудника в кадровый резерв менеджеров отдела продаж компании
Принятие решения о найме и увольнении менеджеров отдела продаж до уровня Директора по продажам.
Составление годового индивидуального плана развития и его реализация своих непосредственных подчиненных (региональных менеджеров по продажам)
Разработка и внесение предложения об изменении матрицы заработной платы сотрудников отделов продаж.
Проведение регулярных (1раз в 3 мес) советов региональных менеджеров по продажам, а также 1 раз в год – совета менеджеров по продажам филиалов, с целью оценки деятельности за предыдущий период, выявления зон роста каждого филиала, постановки целей на следующий период, а также доведения всех изменений и программ реализуемых компанией. Обязательно – подготовка и чтение презентаций, Ревью.
Обязательное участие в визитах представителей поставщика на территорию ДФO (полевые выезды, подготовка Ревью, защита Ревью)
Участие во всех совещаниях ТОП-менеджеров компании и проектных группах, в качестве лидера, либо консультанта в части продаж.
Контроль и распределение бюджетов и фондов отдела продаж компании, направленных на развитие продаж на вверенной территории.
Контроль затрат ОП. Реализация мер по соблюдению норматива затрат по ОП.
Достижения:
- Разработал и провел соревнование «Летний Драйв»(2мес). Итог лучший показатель продаж за историю АР (2006год)
- Достиг лучших приростов в дистрикте по направлению красоты (1кв 2007г.). Показатель прироста выше, чем по России.
- Достиг сверхплановых показателей по OLAY (2 мес) в общероссийском конкурсе – 3000 у.е. на команду
- Победил в конкурсе «Амстердам Драйв» (лучший прирост по бренду шампуней). Итог – поездка в Амстердам
- Разработал и внедрил новую матрицу заработной платы для Директора по продажам, региональным менеджерам по продажам, начальникам отделов продаж филиалов. Итог – отсутствие нежелательной текучести персонала, Фокус на реализацию инициатив – выполнение целей не ниже 90%.
- Разработал годовое соревнование для торговых представителей и менеджеров отделов продаж/начальников отделов продаж «Большие гонки». Запущена с января 2008 года.
- Пересмотрел и доработал систему аттестации торгового персонала компании. Ключевые моменты – ввел оценку реальных результатов деятельности торговых представителей на базе полевых аудитов и достижений целей по объему продаж. Успешно проведена первая аттестация по обновленной схеме. Заполнен кадровый резерв менеджеров отделов продаж.
- Организовал успешный запуск новинки «Venus Breeze» - Индекс роста к плану 170%
- За 2 года 2 моих подчиненных (региональные менеджеры по продажам) стали директорами по продажам.
Причина увольнения:
Реорганизация компании, поиск новых возможностей развития
Июнь 2005- Март 2006 Организация: ООО «Шоколадный департамент» (ООО «Компания «Сладко Восток», ООО «Компания «Конфи») г.Хабаровск
Должность: Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам
Оптовые продажи кондитерских изделий Кондитерского объединения «Сладко» (Фабрика «Конфи» г.Екатеринбург, Фабрика «Волжанка» г.Ульяновск), а также еще около 30 отечественных и иностранных фабрик на территории ДФО
Функции: Фактически выполнял функции Директора хабаровского подразделения компании (около 80% оборота компании, более 180 человек в подчинении)
Достижения:
- Разработал и внедрил детальный полугодовой бизнес-план развития хабаровского подразделения компании – итог 30% рост продаж по итогам года
- Развил розничные продажи в Западном направлении (ЕАО, Амурская область) – рост в 2,5 раза
- Создал предпосылки для открытия филиала в г.Благовещенске
- Доказал на цифрах необходимость расширения складских площадей и системы работы складского комплекса предприятия
Причина увольнения:
Реорганизация компании, поиск новых возможностей развития
Март 2003- Июнь 2005
Организация: ООО «Компания «Сладко Восток», ООО «Компания «Конфи» г.Хабаровск
Должность: Начальник отдела региональных продаж
Оптовые продажи кондитерских изделий Кондитерского объединения «Сладко» (Фабрика «Конфи» г.Екатеринбург, Фабрика «Волжанка» г.Ульяновск, Фабрика «Заря» г.Казань), а также еще около 30 отечественных и иностранных фабрик на территории ДФО
Функции: Стандартные функции руководителя подразделения
Достижения:
- Разработал и внедрил новую систему мотивации для менеджеров регионального отдела
- Разработал и внедрил революционную для компании концепцию региональных продаж с целью увеличения доходности региональных продаж и закреплении на завоеванных территориях
- Плодотворной работой на территории Приморского края отстоял право торговать на этой территории при работающем крупном дистрибьюторе в г.Владивостоке
- Ввел институт менеджера по развитию региональных продаж – качество работы с клиентами, резкий рост клиентской базы
- Постоянный рост продаж отдела не менее 30% в год
- Инициировал и доказал необходимость открытия филиала компании в г. Комсомольске-на-Амуре
- Руководил формированием отдела продаж и самими продажами в филиале г.Комсомольска-на-Амуре от разработки до выхода на самоокупаемость филиала
- Реализовал на практике новую концепцию ассортиментной политики компании в региональном отделе и филиале г.Комсомольска-на-Амуре
-разработал и открыл розничные продажи через региональных торговых представителей в следующих городах и прилегающих к ним районах: Ванино, Советская Гавань, Николаевск-на-Амуре, Чегдомын, Новый Ургал, Лучегорск, Дальнереченск
Причина увольнения: реорганизация компании и переход на должность заместителя генерального директора по коммерческим вопросам
Сентябрь 2001- Март 2003
Организация: ООО «Компания «Сладко Восток» г.Хабаровск
Должность: Менеджер по регионам ДВ
Оптовые продажи кондитерских изделий Кондитерского объединения «Сладко» (Фабрика «Конфи» г.Екатеринбург, Фабрика «Волжанка» г.Ульяновск, Фабрика «Заря» г.Казань) на территориях ЕАО, Саха-Якутия, Амурской, Сахалинской, Магаданской и Камчатской областей
Функции:
Разработка новых территорий, поиск потенциальных клиентов, заключение договоров.
Ведение переговоров с первыми лицами компаний, ключевыми менеджерами, непосредственными исполнителями.
Постановка, участие в найме, ведение и курирование работы торговых представителей у клиентов.
Обучение руководителей и персонала компаний-клиентов ассортименту, методикам продаж.
Консультации по установке фирменных витрин и размещению продукции компании у клиентов.
Маркетинговые исследования, анализ продаж, разработка мер по повышению эффективности работы.
Организация отгрузки продукции автомобильным транспортом, контейнерами, сторонними грузоперевозчиками.
Контроль дебиторской задолженности клиентов.
Подготовка и предоставление необходимой отчетности.
Контроль заказов товара логистиками
Достижения:
- За время работы увеличил продажи в 15 раз
- Клиентскую базу увеличил в 7 раз
- Посетил практически все основные населенные пункты на Дальнем Востоке
- инициировал ввод дополнительного регионального менеджера, т.к. физически уже не успевал обрабатывать клиентов
- предложил и настоял на введение должности транспортного логистика в региональный отдел для осуществления функции организации отгрузки железнодорожным, автомобильным и водным транспортом
Причина увольнения:
Предложение генерального директора возглавить отдел региональных продаж
Ноябрь 2000- Апрель 2001
Организация: Филиал ООО «Компания «Конфи» г.Владивосток
Должность: Директор филиала
Оптовая торговля кондитерскими изделиями фабрики «Конфи» г.Екатеринбург на территории Приморского края, Сахалинской, Магаданской и Камчатской областей
Функции: Организация филиала практически с нуля
- Регистрация филиала
- Поиск и наем персонала
- заказ товара, как с фабрики, так и с головного предприятия
- отработка схем доставки
- поиск и разработка новых клиентов, подписание договоров
- взаимодействие с внешними контрагентами
- обеспечение региональных отгрузок
Достижения:
- Совместно с исполнительным директором компании разработка бизнес-плана становления и развития филиала
- два крупных клиента в г.Владивостоке отказались от прямых отгрузок с фабрики в пользу отгрузок с филиала
- реальный опыт управления небольшой торговой организацией
Причина увольнения:
Приостановление деятельности филиала в г.Владивостоке в связи со сложной ситуацией в головном предприятии
Март 2000- Ноябрь 2000 Организация: ООО «Компания «Конфи» г.Хабаровск
Должность: Региональный менеджер
Оптовые продажи кондитерских изделий фабрики «Конфи» г.Екатеринбург на территории Хабаровского, Приморского краев, ЕАО, Сахалинской и Магаданской областей
Функции:
Разработка новых территорий, поиск потенциальных клиентов, заключение договоров.
Ведение переговоров с первыми лицами компаний, ключевыми менеджерами, непосредственными исполнителями.
Введение и курирование работы торговых представителей у клиентов.
Обучение руководителей и персонала компаний-клиентов ассортименту, методикам продаж.
Консультации по установке фирменных витрин и размещению продукции компании у клиентов.
Маркетинговые исследования, анализ продаж, разработка мер по повышению эффективности работы.
Организация отгрузки продукции автомобильным транспортом, контейнерами, сторонними грузоперевозчиками.
Контроль дебиторской задолженности клиентов.
Подготовка и предоставление необходимой отчетности.
Контроль заказов товара логистиками.
Достижения:
- Организация региональных продаж в компании с нуля
- По результатам работы в регионах признание компании эксклюзивным дистрибьютором Фабрики «Конфи» на территории Хабаровского края и ЕАО
Причина увольнения:
Решение учредителя компании об открытии филиала в г.Владивостоке и предложение возглавить филиал
Январь 1999 - Март 2000
Организация: ООО «Дальневосточный Дизайн Центр»
Должность: Заместитель директора по региональным продажам
Реализация офисной и домашней мебели на территории Хабаровского края и ЕАО
Функции:
Разработка новых территорий, поиск потенциальных клиентов, заключение договоров.
Ведение корпоративных заказов
Маркетинговые исследования, анализ продаж, разработка мер по повышению эффективности работы.
Контроль дебиторской задолженности клиентов.
Достижения:
- Разработка и открытие сопутствующего направления к продажам офисной мебели – реализация сейфов
Причина увольнения:
низкая заработная плата
