Case-интервью: обучение продажам и бизнес-процессам

Для того, чтобы выбрать наилучшего кандидата на должность продажника, HR-ру следует применить метод ситуационного отбора либо на первой же всрече организовать Case-интервью. Как это сделать мы рассказали в этой статье.

Если компании необходимо найти менеджера, то благодаря правильно составленному кейсу удается сразу оценить будущего сотрудника по следующим параметрам:

• анализирование и выявление проблем;
• число и версии решений и нестандартных подходов;
• наличие конкретного навыка или умения в определенном направлении;
• ценности морали и ориентация в жизни;
• личностная характеристика в процессе принятия решения.

При принятии решения о покупке того или иного товара клиент обращает внимание на несколько основных факторов, среди которых выделяют продукцию, особенности сервиса и личность самого менеджера. Теперь предстоит разобраться в том, что именно будет иметь наибольшее влияние?

Конечно, у продавца есть возможность оказать воздействие в направлении сразу нескольких факторов, хоть его степень будет сильно различаться. Менеджер по продажам вакансии подразумевают то, что этот специалист должен осуществлять контроль за качеством всего сервиса, а при возникновении сложной ситуации помогает в ее устранении. Даже если неприятность произошла по вине другого отдела. Если же рассматривать удовлетворенность клиента при помощи товара, то здесь все зависит от хорошей и правдивой информации, полученной от продавца.

При оценке в первую очередь затрагивается ответственность и целостность всего процесса, связанного с продажами. Если продавец грамотный, то прежде всего будет установлен контакт, после чего следует представиться. Затем необходимо задавать определенные наводящие вопросы, которые позволят определить основные потребности клиентов. Только после этих шагов можно переходить к демонстрации товара или услуг.

Когда требуется срочно найти работника, то в компании в первую очередь будут обращать внимание на способы разрешения сложившейся ситуации. К примеру, клиенты начинают требовать скидку, но продавец не может предоставить ее. Главное, чтобы было найдено сразу несколько вариантов для решения проблемы, причем желательно не менее 5. Обычно в таких случаях начинают делать упор на дополнительные льготы или скидку, но более меньшего размера. Также в некоторых магазинах готовы гарантировать скидку, но только в том случае, если отгрузку будет выполнена после внесения предоплаты. Менеджер также имеет право сказать о том, что руководство компании создало определенные правила, которые нельзя нарушать. Еще одним не менее выигрышным вариантом считают упоминание других партнеров, ведь все занимаются своей деятельностью в соответствии с определенной схемой. Поэтому магазин не может предоставить такую скидку, так как это отразится на его репутации.

Если необходима работа в Тюмени, то сначала следует найти решение для ситуации, связанной с претензией по сроку поставки, то есть вследствие их злостного нарушения. Конечно, менеджеры не могут брать на себя ответственность за такую неприятную ситуацию, поэтому им остается сказать покупателю, что незамедлительно будут найдены варианты ее решения. Также важно заранее обсудить период времени, требующийся для устранения проблемы, и, конечно же, способы осуществления переговоров.

Осуществляя поиск работы на должность продавца, соискатель должен быть готов к тому, что придется решать некоторые ситуации и с теми, кто специализируется на обеспечении поставок. Главное, чтобы было получено приемлемое решение, которое не будет ущемлять права клиентов и компании. Также нужно обговорить с другим сотрудником о координации ситуаций.

После этого можно связаться с самим клиентом, чтобы сообщить ему о проделанной работе и найденном решении для проблемы, причем оно должно поддерживать его интересы. Важно обсудить дальнейшие действия, чтобы не повторилась подобная ситуация.

Важные моменты

Многие задаются вопросом о том, что лучше при продажах – говорить или, наоборот, слушать? Здесь, как правило, все определяется этапом продаж, хотя невозможно найти однозначного ответа на поставленный вопрос. К примеру, если продавец выясняет основные потребности, то ему необходимо слушать, а в процессе презентации – говорить.

Сайт работа предоставляет большое количество вакансий менеджера по продажам. Прежде чем устраиваться на такую должность, нужно разобраться в ключевой разнице дистрибьютора и конечного потребителя. Как правило, это связано с мотивацией, причем конечному потребителю необходима характеристика и выгода продукции. Что же касается посредников, то для них наиболее важен уровень продаж, а также стабильность партнеров и товаров.

Алгоритм действий

Прежде чем начинать переговоры необходимо сформулировать и обосновать их структуру, которая полностью зависит от сложившейся ситуации. Правда на первом этапе важно установить контакт и правильно завязать разговор. После чего допустимо уточнить потребность покупателя и презентовать наиболее подходящий вариант.